（一）對企業的營銷組織和職能要求
1.貼近當地的消費需求和審美習慣
三四級市場非常強調產品力，產品能不能貼近當地人的需求，如果產品的價格不是在他們消費的主價格帶之內，再好的產品，都不會有人買。農村有農村的消費習慣，次級市場有次級市場的特殊要求。例如農村電壓不穩，家電產品得低電壓能啟動。另外，當地的水壓不行，洗衣機得用井水壓的水也能洗，這才有人買。因此，農村有很多特殊的要求和習性，不是把城市的洗衣機搬上去就有用，要貼近當地的消費需求，產品要皮實，冰箱的門把得做粗一點，弄得很纖細，城市人覺得好看，農村人覺得不耐用，就對產品產生質疑�？傊�，產品得貼近當地需求和他們的審美習慣。
2.強調渠道的深度與廣度
企業要對渠道有很好的覆蓋，要能覆蓋整個渠道，不能有空白點，要有廣度和深度。另外，跟當地人要有很好的接觸。經銷商跟當地的終端，終端跟當地的消費者要有深入的溝通，才能切入這個區域市場。
3.強調傳播的針對性
企業做促銷、做推廣，一定要用當地的人的話來講，說的太文縐縐，太含蓄，城里人覺得很酷，三四級市場的消費者卻覺得沒說清楚。例如康佳空調在三四級市場上做廣告，強調冷、靜、省�？赡艹鞘欣锏娜艘宦牼兔靼�，但農村人未必知道，后來換成：夏天抱著被子睡覺，爽，這回大家都聽懂了。農民要求有更直接、更直觀的利益，跟他們講那些抽象的概念，他們難以理解。
因此，傳播要有針對性，例如當地人趕集時候，誰家娶媳婦、誰家嫁閨女，要利用這些熱點事件去做推廣才有用。例如某企業在湖南農村市場做取暖器促銷，取暖器城里人用得多，農民卻不感興趣，當地農村要的是烤腳器。因為湖南農村冬天一家老小都是脫了鞋把腳放到火盆上，然后再蓋上毯子，一家人圍著打麻將，取暖器不管用。所以，不了解當地的風土人情和消費習性，就想當然地把城里那套東西搬下去，往往是花了錢沒掙到吆喝。
4.保障營銷職能
對農村市場很了解的企劃人員一般都會策劃相應的活動，例如送戲下鄉、貼近家電下鄉工程、贊助當地的龍舟賽、做當地的路演、趕集等，促銷手段和服務支持要跟上去，營銷的職能保障要做到。
5.隊伍的系統執行力
我們的隊伍真正要能夠上山下鄉，能夠扎根區域市場。只有如實、有效地做到這些，我們才能真正地保證隊伍的有效執行。
（二）三四級市場營銷的主要原則
運作三四級市場的原則包括區域布局、集中滾動、連片運作、見利見效。
1.有效進行區域布局
在運作區域市場的時候，要進行有效的布局，要以點帶面，要知道把哪個點做起來，能夠輻射到面，而不是一個點一個點地去做，要點面結合，在點上集中，在面上進行滾動。東邊做一個，西邊做一個是不行的，不是所有的鄉鎮都值得去做，如果所有的鄉鎮都一個一個地去做，反而會賠錢，但是點面結合，就能掙錢。
中國農村每三到四個鎮就有一個中心鄉鎮。中心鎮是指主要的交通干道的交叉口，有特殊產業支撐的工業性鄉鎮，例如專門產蓮子、專門產大蒜、專門做刺繡，或有什么農場的鄉鎮，都有這樣一個鄉鎮企業在支撐。這樣的大型組織的鄉鎮，一般會成為區域市場的中心鄉鎮。中心鄉鎮就是別的鎮的人都會來這個鎮趕集，會到這個鎮上來買東西，就近的三五個鎮它都有輻射。因此，如果企業把中心鄉鎮抓住了，在這里進行有效的造勢，做得風生水起，就能有效地輻射周邊鄉鎮，這叫布局。
另外，縣城也是如此，如果縣城能夠運作得風生水起，也能有效地輻射到下面的鄉鎮，這也叫布局連片。因此，企業不要一個地級市中，東邊做兩個鄉鎮，西邊做兩個鄉鎮，東邊再做那個縣城的，只有點上的造勢，很難形成連片造勢，連片不起來，勢就起不來，就很難讓渠道跟進，再旺的火都會滅。做農村市場，就是一句口號：眾人拾柴火焰高。企業首先要把這把火燒起來，先把初級的勢給造起來，勢一起來，經銷商就愿意跟風，愿意進貨。企業稍微做一個促銷，他立馬能進一大批貨。相反，如果勢頭沒起來，就硬把貨壓給他，給再大的促銷力度，他都不會要。因此，造勢很重要，造勢要點面結合
2.以渠道為核心
即廠商價值一體化地運作。做農村市場一定是渠道為王，把掌握當地話語權的地頭蛇、經銷商抓在自己手上，然后去指導他、輔助他、支持他，去有效地覆蓋周邊的區域市場。既不能完全依靠他們，不能把貨壓給他們，讓他們自己去做。也不能走向另外一個極端——不要當地經銷商，自己干，建立自己的隊伍，買車、招人、鋪貨，全都自己搞，那也得死，成了第二個三株口服液了。得既讓他們有效地輻射和精耕區域市場，又能夠以他們為經營主體，讓他們積極性得到調動。
如果廠家直接做，讓經銷商在旁邊看著，你會發現，盡管市場剛開始可能運作的力度會比他大，但是長久看來，是沒錢掙的。能讓經銷商做的，盡量讓經銷商去做，企業一般做不過經銷商。經銷商和職業經理人不一樣，經銷商一進完貨，要是貨沒賣掉，他都睡不著，職業經理人無所謂，反正他是打工，賣沒賣掉對他壓力不大，該干嘛還干嘛，責任心不一樣。拋掉經銷商自己做往往還會產生一個現象，叫窮了廟、富了和尚，哪天一揭開蓋，里面全是亂七八糟的事情。所以，運作三四級市場，應以渠道為核心，廠商價值一體化。如果完全依靠經銷商，經銷商素質跟不上、能力跟不上，就沒辦法有效運作；完全依靠自己，管控能力難度比較大，往往會造成很多經營上的風險。只有兩者結合，經銷商是經營主體，承擔盈虧平衡，經營成果的壓力，職業經理人提供方法、手段、資源、策略來支持他，把市場做起來，才能實現利益最大化。
3.要貼近區域市場
企業要貼近區域市場，要采用本土化進行產品和策略的組合，即要因地制宜。例如招人，很多企業喜歡把業務員派到區域市場去，如果這個業務員連當地的話都不會說，路都不熟，還要花一大把旅差費，就沒有什么效果。相反，如果在當地招業務代表，讓他到公司來培訓，再派到當地，他離鄉不離土，當地的土話也會說，離家也近，旅差費也省了，這叫本土化。
產品策略、推廣策略、價格策略也要本土化，包括推廣的廣告語、推廣的方式和手段都要跟當地相結合，要跟當地的熱點事件、當地的風土人情相結合，才能真正做到有效。
4.不要搞一刀切
中國的次級市場差別非常大，江浙滬、珠江三角洲一帶，他們的鄉鎮、縣城可能比內地一個地級市的GDP還多。中山下面的小鎮，一個鎮的GDP都是上百億，比內地的一個地級市還大，一個鎮上就有好幾家五星級酒店，而內地很多地級市都沒有五星級酒店。所以，差別很大，不是所有的三四級市場都一樣。中國南北東西縱橫幾千公里，每一個地方有每一個地方的經濟水平、人文特色，有自己的消費習性，不能搞一刀切，一定要因地制宜，做到一地一測、一時一策、一客一策、一個階段一個策略，才能真正進行有效地市場運作。
一個模式、一個簡單的策略就想把中國這么大的市場做起來是不現實的，還有要發育核心經銷商的平臺作用，精耕細作做次級市場。精耕細作是核心，跑馬圈地只是階段性的策略，只有精耕細作才會有很好的市場收益。精耕細作一個市場勝過跑馬圈地五個市場。精耕細作
一個地級市、一個縣城所產生的銷量比跑馬圈地跑五個縣銷量還大，用的人力物力還少。所以，精耕細作是有投資回報的，跑馬圈地是沒有有效的回報的。在做三四級市場的時候，要精耕細作，要有密集性的開發，不能以簡單的跑馬圈地作為主要的運作手段。
5.組織是保障、隊伍是關鍵
沒有一支強有力的營銷隊伍，沒有一支很專業化的營銷組織，是做不了三四級市場的。所以，企業要特別注重培養一支高效執行的隊伍。
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